一直以來，印度和巴基斯坦都是全球重要的棉花生產國與出口國。近兩年，隨著我國紡企對進口紗線需求的攀升，中國逐漸成為這兩大棉花出口國競相爭奪的市場。在3月底舉行的第十屆中國國際紡織紗線(春夏)展覽會上，國際館內的印巴企業展位最為抓人眼球。憑借差異化的產品定位和“中國式”的營銷策略，印度和巴基斯坦的紡企都渴望在中國進口棉紗市場上分得一杯羹，熱鬧的洽談場面似乎預示著一場紗線份額之爭已拉開序幕。

越來越多的印巴企業嘗試聘用中國員工拉近與買家間的距離

　　印度棉紗出口得益多重因素

　　我國紡企對進口紗線的熱情已經持續了相當長的一段時間。究其原因，一方面我國國內棉價長期比國際棉價高出5000元/噸以上，由于配額限制，不少企業無法采購國際低價棉花，于是將進口外棉轉向了進口國際棉紗線;另一方面，近年中國進口棉紗不受配額限制，并且進口棉紗價格明顯低于國內棉紗價格，因此，越來越多的中國紡企轉向印巴市場尋求合作。河南安陽利源紡織公司的采購員郭佰燦每年都會到紗線展上逛逛。這一次，他將目光鎖定印度的棉紗，“現在國內棉紗價高量少，進口棉紗能降低一定成本。在幾大產棉國中，印度的棉紗相對質量較好，比較適合生產中高端面料等產品。”展會上，像郭佰燦一樣的采購商不占少數，他們希望通過進口棉紗降低不斷攀升的成本壓力，于是，也就促成了國內棉紗市場的廣闊商機。

　　印度PacificCotspin公司今年首次參加北京紗線展，公司銷售總監KapilMehra非常看好中國的紗線市場，“近兩年，中國市場呈現了很好的增長態勢，預計今后3~5年內，市場將呈現更多需求，我們的業務有望實現更有力的增長。”據Kapil介紹，目前，公司70%的出口業務都集中在中國，他希望日后能將產品全部出口到中國。談到印度棉紗的競爭力，Kapil認為，勞動力成本低、棉花庫存盈余以及盧比的貶值都是推動印度紗線出口的有利因素。“為了使產品更具競爭力，我們從德國、日本進口了很多新的生產設備，生產技術上也有很多的創新，希望能得到中國買家的青睞。”

　　印度棉紡織品出口促進委員會主席AmitRuparelia同樣對與中國買家的合作前景感到樂觀，“我們明顯地注意在過去5年來，入場買家的專業程度大幅提高。如今，中國買家重視產品的質量多于價格。按目前的供需狀況估計，印度公司在未來幾年內一定會繼續參加上海與北京兩地的展會，參與市場的表現將會十分活躍。”據印度官方透露，當前財年印度棉紗出口登記數量同比上漲超20%，此趨勢已經持續了半年時間，預計當前財年印度紗線出口量或將上漲20%以上。

　　巴基斯坦紡企博弈成本優勢

　　相比于印度棉紗，巴基斯坦棉紗更適合生產毛巾或者中低端面料產品，其紗支在20支~40支的紗線性價比較高。以32支純棉普梳紗的無稅價格為例，巴基斯坦價格長期低于我國國內價格，月均價差超過1000元/噸。低廉的價格讓“糾結”于成本的進口棉商、紗線貿易商、面料企業的目光投向巴基斯坦的棉紗企業。

　　其運貿易有限公司目前代理了多家巴基斯坦針織廠的出口業務，同時也是多個巴基斯坦棉紗品牌的代理商。公司業務代表沙飛露向記者介紹說：“我們是首個將巴基斯坦賽絡紡介紹給中國牛仔生產商的代理。這是努力兩年的結果。剛開始，我們在中國銷售賽絡紡紗線的時候，巴基斯坦只有兩家供應商有機器設備生產這種棉紗。而現在，已有超過75家巴基斯坦工廠生產賽絡紡紗線，這說明巴基斯坦棉紡企業的整體生產水平在提升。而我們代理的巴棉紡產品也愈發符合中國企業的要求，現在公司每年會向中國出口3000個集裝箱的紗線。”

　　來自巴基斯坦的HussainMillsLimited今年再度參展，在面積相當大的展位中展示其100%賽絡紡棉紗生產線。該公司的市場總經理SyedWagasKhaleel表示：“中國是一個龐大的市場，展會使我們能夠直接接觸終端客戶。我們認識了許多針織服裝生產商與毛巾廠家，這使我們能夠繞過貿易商和代理商，獲取額外的收益。”

　　對于巴基斯坦紡織業普遍存在的能源緊缺問題，參展的巴基斯坦企業都流露出了幾分無奈。“夏天我們會遇到天然氣的緊缺，冬天則面臨電力緊張的挑戰。為了緩解能源壓力，我們需要自己采購燃料，包括購買發電設備，這導致我們的生產成本提高了很多。但是為了保證正常的生產，在國際市場贏得更多份額，我們必須這樣做。”沙飛露說。

　　印巴紡企操練“中國式營銷”

　　在人頭攢動的紗線展國際館內，無論是以產品攻占市場的印度企業還是憑價格收獲青睞的巴基斯坦制造商，他們都希望緊緊抓住中國市場的增長契機，繼續提高產品質量，挖掘更大的商機。而伴隨著業績的成長，他們也在逐漸深入針對中國市場的營銷工作。

　　據記者觀察，本次展會的印巴兩國參展企業幾乎都有配備中文翻譯，其中，更有不少印巴本土人士用中文與客戶交流。“語言已經不再是我們開展合作的障礙，如今我們的交流變得更加順暢，而聘用中英雙語的業務員則顯現了我們的誠意。”印度PacificCotspin公司的銷售總監Kapil說。此外，為了更為有效地推廣公司形象，直觀地介紹業務和產品，一些印度和巴基斯坦企業還會在展位前發放中文版本的產品宣傳冊和公司簡介，無形中拉近了與中國采購商之間的距離。其運貿易有限公司業務代表沙飛露說：“我們每周都會向中國客商提供最新的價格行情和市場動向，并通過專業的動態分析給客戶提示合適的進貨時間。有針對性的服務能使我們與中國企業的聯系更加緊密。”

　　雙語翻譯、中文宣傳、個性化定制服務，各種積極的營銷策略正幫助印巴企業鞏固在華業務，憑借著豐富的棉花資源及低廉棉價的優勢，兩國棉紡業的國際地位和份額顯著提高，其在中國紗線市場的份額之爭也勢必將日益升溫。