“性價比”是不是問題

　　與上屆理事會相比，日前在上海舉辦的產業用紡織品行業協會第三屆三次理事會吸引來的紡機企業大約增長50%，絕對數量直逼20家，明確傳遞了國產非織造設備生產企業對內銷市場的青睞程度。針對這一趨勢，我們隨機選取6家紡機企業進行采訪，其中絕大部分來自于理事會參會名單。他們所涉及的設備領域并無重疊，而調查結果卻幾乎都顯示：其出口比例和出口增長率均高過內銷，呈現“墻內開花墻外香”的局面。

　　按照過去的理解，出口增長并不意味著國產設備的技術性能和配套水平就能夠趕超國外，因為我國傳統的紡機出口市場主要覆蓋東亞、東南亞等地區，那里的需求檔次并不高，甚至是在承載國內大型企業淘汰的“二手貨”。如今一些國內非織造設備生產商并不愿意針對這部分需求花費太多精力，而寧愿將重點放在為國內中高端企業做好配套。

　　此次調查的結果也有讓人喜憂參半的地方：一方面，國產非織造設備已經越來越被歐美、日本等發達國家所認可和接受；另一方面，國內產業用紡織品企業裝備水平的“國產化率”卻并不理想，許多企業表示今后選購國外設備的比例還會提高。

　　無論從固定資產投資的角度，還是左右關鍵技術的角度，日常設備采購都是老板親自決策。很多國內非織造企業選擇購買設備，口口聲聲表示“不差錢”，在國內購買一臺跟國外性能相當的設備，差價在15萬元人民幣左右，但是他們卻認為“與其用國內的不如用國外的”，可見我國非織造設備企業的“性價比”優勢并不十分突出。

　　若“性價比”不再是關鍵問題，有著本土優勢的國內非織造設備企業究竟該拿什么去打動客戶？國內產業用紡織品企業又需要跨過怎樣的意識門檻？記得我們在就這個話題采訪某業內專家時，他斬釘截鐵地告訴我們，他所接觸的國內非織造企業都在清一色地使用國產設備。我們曾對這個結論將信將疑，可是誰又知道是不是因為我們也有自己的眼界局限？

　　從情感的角度講，我們寧愿相信專家所說的是真實情形，最起碼應該是不可逆轉的趨勢。為此，本刊將從國產非織造設備供應商、非織造設備國內用戶的兩個角度，分上、下兩期呈現“我國產業用紡織品企業設備國產化率”不完全調查的初步印象。

　　紡粘非織造設備

　　企業名稱：溫州昌隆紡織科技有限公司

　　大型高端設備很難從國外進口

　　雖然國外的設備運行速度要比國內的快，精度也要比國內的好，但是今后國內設備依然是可以替代國外設備的，一個原因是國外設備比國內設備價格貴3～5倍，另一個原因則是大型高端的設備很難進口。

　　受訪人邱國梁（總經理助理)

　　優勢設備制造、調試面廣。通常在簽訂合同前，公司都要與客戶進行協商，談的內容較多較詳細，因為做不同產品的客戶有不同的需求。

　　困惑針對終端市場需求量不足如何轉變生產模式來提升效益？

　　內外銷占比近兩年公司的紡粘、紡熔非織造成套設備的對外出口數量占到約60%。

　　核心觀點公司主要生產系列紡粘、紡熔非織造布成套設備，近兩年對外出口數量有所上升，約占到60%，主要出口到印度、南非、日本和韓國等地區，以前內銷與出口的比例大約在1:1左右，近年來國外企業對公司設備的接受程度有所上升，國內企業則不然。內銷持續沒有增長的一個原因當然還包括整個大環境不好，終端市場環境也不好，導致我們的產量和投資都受到了限制。

　　雖然國外的設備運行速度要比國內的快，精度也要比國內的好，但是今后國內設備依然是可以替代國外設備的，一個原因是國外設備比國內設備價格貴3～5倍，另一個原因則是大型高端的設備很難進口，通常都會有出口限制。

　　用我們生產的設備跟用國外生產的高端設備做出來的產品其實并沒有區別，而且我們的設備價格要比國外的便宜很多。雖然如此，很多國內企業依然選擇購買國外設備。

　　公司在設備制造、調試方面包括：醫療用三抗處理；親水或拒水處理；抗靜電處理；阻燃處理；防霉、防菌處理和抗老化、防紫外線處理。通常在簽訂合同前，公司都要與客戶進行協商，談的內容較多較詳細，因為做不同產品的客戶有不同的需求，這樣可以確保合同落地后不會出現問題。

　　　　經編機械

　　企業名稱：常州市潤源經編機械有限公司

　　國外的需求量相對于國內更高

　　公司的BS1-2F雙短切氈型縫編機已成功出口到國外。對于出口到國外的設備，公司通常會派專門人員隨著一起去，到那邊為客戶做免費培訓以及技術指導，因為經編產品在國外不是很廣。

　　受訪人王華強（經理)

　　優勢研發投入一度達到50%，近3年也保持在10％左右。經編機性能指標已經達到國外水平，能夠有800~900轉/分，生產出的產品質量檔次高，可替代進口設備。

　　困惑如何讓內銷市場用戶深刻了解到我們服務國際市場的經驗和水準？

　　內外銷占比2011年整體出口占3%左右，2012年是8%左右。

　　核心觀點經編機對原料和織物品種的適應性廣，機器生產率較高，因而發展較快。公司去年整體出口占到8%左右，前年是3%左右，這兩年出口有所上升，內銷相對而言有小小的滑落，出現滑落的原因并不是我們的質量落后，而是國外的需求量相對于國內更高。

　　我們有信心讓更多的國內企業來購買我們的設備。經編機性能指標已經達到國外水平，能夠有800~900轉/分，生產出的產品質量檔次高，可替代進口設備。客戶看好公司的設備，主要是因為公司設備的性價比高，投資回報率大，交期時間短，以及售后服務好。

　　公司創建初期，研發投入一度達到銷售收入的50％，近3年來，這個數值也一直保持在10％左右。近年來，公司自主研發的新機型不斷問世，不僅填補了國內空白，主要技術性能指標均達到國際同類產品先進水平。而且部分機型的市場售價不到進口產品價格的1/2。公司的BS1-2F雙短切氈型縫編機已成功出口到國外，其產品與單層玻璃短切紗相比牢度更好。對于出口到國外的設備，公司通常會派專門人員隨著一起去，到那邊為客戶做免費培訓以及技術指導，因為經編產品在國外不是很廣。

　　玻纖高端織布機

　　企業名稱：廣東豐凱機械股份有限公司

　　國內售后服務及時而且免費

　　在國內購買一臺跟國外性能相當的設備，價格要便宜15萬元左右。國外廠商派技術員來國內企業調試設備收費一般為每小時幾百美金，且時間長；而國內企業提供設備維護是免費的，幾天便可以完成。

　　受訪人陳國真（副總監）

　　優勢公司目前以內銷為主，在廣州地區的銷售份額大概占到50%~70%，江浙地區的銷量也在逐步上漲，在國內提供售后服務更為方便。

　　困惑大型國有企業對設備的需求量不低卻不容易拿到訂單。

　　內外銷占比2012年銷售量排在全國第二，超過歐洲、日本產品在國內的銷量。

　　核心觀點5年前，以國有企業為首，大批量地從國外進口非織造設備，那時候國內的紡機設備整體性能確實不如國外。但是現在公司生產的設備，性能已經接近甚至超出了國外設備。

　　公司2012年的銷售量在全國排第二，超過了歐洲、日本產品在國內的銷量。目前我們以內銷為主，相對于國外的設備，我們自己的產品擁有相當的優勢。

　　國內民營企業老板更青睞國內的設備，在國內購買一臺跟國外性能相當的設備，價格要便宜15萬元左右，相當于每米布價格可以降低0.6元，生產商更容易接受。公司在廣州地區的銷售份額大概占到50%~70%，江浙地區的銷量也在逐步上漲。

　　此外，我們在國內的售后服務更為方便。國外廠商派技術員來國內企業調試設備收費一般為每小時幾百美金，且時間長；而國內企業提供設備維護是免費的，幾天便可以完成。

　　在打開內銷市場的同時也伴隨著一些問題。大型國有企業對設備的需求量也不低，但是打開他們的市場卻很有難度。國有企業不存在設備成本問題，對于性價比并不是很在意，但是“媚外”情緒比較高，認定國外設備就是好的，觀念很難改變。

　　數控裁剪設備

　　企業名稱：上海和鷹機電科技股份有限公司

　　操作簡單的設備正是市場所需

　　公司的產業用設備在日本、德國、歐洲等地區賣得很好，國內企業對我們的設備還不是很了解，想買的企業有時候會因為價格而卻步，但大部分還是因為觀念傳統所致。

　　受訪人程國兵（市場公關）

　　優勢產能很大，訂單飽和做不完。公司設備的制造水平與國外沒有差距，甚至略高一籌，在國外市場的占有率達到35%左右，出口30多個國家。

　　困惑如何利用已經擁有的國際市場優勢迅速打開國內銷售局面？

　　內外銷占比公司設備出口占到35%左右，產業用紡織品設備出口多于內銷。

　　核心觀點公司設備的內銷相對要多一些，出口占到35%左右，內銷占到65%~70%，這是公司所有設備的進出口比例。具體到產業用紡織品設備，出口要多于內銷。

　　公司在產業用紡織品設備這方面可以說是剛剛進入國內，我們的產業用設備在日本、德國、歐洲等這些地區賣得很好，國內企業對我們的設備還不是很了解，所以購買的不多，想買的企業有時候會因為價格而卻步，但大部分還是因為觀念傳統所致。

　　公司與國內同行相比進入市場要晚5~6年的時間，我們在國外市場的占有率達到35%左右，出口30多個國家。公司的產能很大，訂單飽和做不完。在定制服務方面，我們的交貨期時間較長，產業用紡織品設備很多都不是標配，所以中間難免會有變化。

　　公司設備的制造水平與國外沒有差距，甚至略高一籌。國外客戶對我們的設備是比較認可的，在去年的美國亞特蘭大展上，外國客戶發現我們的設備極其簡約，而同行的機器則結構復雜，代理商當時什么也沒說，只是讓我們的工作人員把監控箱的門打開，當他看到監控箱里面的部件很簡約時，表示這種維修和操作簡單的設備正是市場所需要的。

　　兩輥軋光機

　　企業名稱：江陰博路威機械有限公司

　　專利產品為何不能征服自己人

　　公司的設備主要通過外貿公司進行買賣，如果有客戶準備購買我們的設備，通常是先溝通，根據不同的技術配件商談價格，然后帶他們來我們的工廠進行實地考察，另外如果有條件的話，我們會帶一些樣品給客戶。

　　受訪人沈建偉（銷售部副總經理）

　　優勢公司聘請高級工程師對產品進行技術升級，成功開發出織帶軋光機，此項生產技術填補了國內空白，為國家專利產品。

　　困惑我們有國內專利產品卻不知道如何更廣泛地銷售給國內客戶？

　　內外銷占比公司生產的設備出口約占1/3左右，內銷占2/3。

　　核心觀點公司生產的設備內銷大于出口，出口約占到1/3左右，最近兩年出口呈上升趨勢。公司主要生產用于紡織行業的后整理加工軋光機、軋花機等設備。

　　為了滿足用戶的需求，以及為了使自己的產品處在同行業的領先地位，公司聘請了高級工程師對產品進行技術升級，成功開發出織帶軋光機，專門用于印刷商標和織造商標、服裝或專用窄幅織物的軋光處理，此項生產技術填補了國內空白，為國家專利產品。但是國內非織造布行業很多設備都是從國外采購的，難以理解。據了解，全世界也僅有英國、瑞士的兩家公司掌握此生產技術。

　　目前，公司已成功地將各類產品延伸至造紙、非織造布、橡膠、塑料、皮革、鋼鐵等行業。公司的設備主要通過外貿公司進行買賣，如果有客戶準備購買我們的設備，通常是先溝通，談技術配件以及價格，不同的技術配件有不同的價格，然后帶他們來我們的工廠進行實地考察，另外如果有條件的話，我們會帶一些用設備做出來的樣品給客戶審看。對于出口設備，我們在國外有現場培訓，為客戶在設備操作、維護和保養等方面進行講解。

　　后整理設備

　　企業名稱：廣州盛鵬紡織業專用設備有限公司

　　做精做專樹立領域內專家形象

　　雖說目前產品銷路不錯，但在拓展新客戶時也時常受到企業的發難：國內企業不懂技術，完全仿造國外的設備，卻學不到國外技術最精華的部分，始終存在著差距。這樣以次充好的現象讓買家“很受傷”。

　　受訪人黃晨昀（銷售經理）

　　優勢仔細專一研究一套設備的多個設施，長時間地累計處理問題并總結經驗，很容易成為該領域的專家，然后可以在自己現有的領域逐步擴張。

　　困惑如何消除不良生產商以次充好留給國內客戶質量低的印象？

　　內外銷占比公司目前內銷占比達80%左右。

　　核心觀點公司目前以內銷為主。國內市場現在需要的是中高端配置的機械設備，因此公司生產定位也相對較高。十幾年的紡機生產經驗，使公司的后整理、染整設備得到了國內客戶認可。雖說目前產品銷路不錯，但在拓展新客戶時也時常受到企業的發難：國內企業不懂技術，完全仿造國外的設備，卻學不到國外技術最精華的部分，始終存在著差距。這樣以次充好的現象讓買家“很受傷”，不敢再選擇國內的設備。

　　解決這一問題的根本方式是將自己的產品做精做專，做產品一定要講究“細”而非“廣”。因為如果要做全套的話，需要多家企業信息共享，設備的精度就不會太高，甚至有些小零件直接從其他企業購買。公司的理念是仔細專一研究一套設備的多個設施，長時間地累積處理問題的經驗，很容易成為該領域的專家，然后可以在自己現有的領域逐步擴張。這樣能夠在客戶心中樹立權威的形象，對于該領域出現的問題也可迎刃而解。

　　公司今后的發展重點還是放在國內。目前，公司銷售份額的20%是銷往東亞和東南亞地區，但是那里的發展水平整體不高，對于設備的要求也相對較低，他們的設備來源多是國內大型國有企業在轉型升級時淘汰的“二手貨”，與公司致力于中高端產品的定位有所差距。將來是否會拓展其他地區的業務，公司目前還不方便透露。