家紡企業如何在展會上拿到更多訂單？

[編輯:Qsj]  [發布時間:2015-06-18]  [中國家用紡織品行業協會]

　　現在，各式各樣的行業展會眾多，是否應該參展以及如何在展會上拿到更多訂單，已成為困擾家紡企業的難題。對此，中國國際家用紡織品及輔料（秋冬）博覽會（以下簡稱“中國國際家紡展”）主辦方表示，首先判斷一個展會是否值得去參加，企業應當從多個方面來定奪，其中可分客觀因素和企業發展情況。

　　客觀因素包括展會在行業中的地位、口碑、國際認可程度、參展商及買家數目、規模及展會歷史等。另外，企業亦應多加留意個別市場發展情況，包括人手、時間安排、企業營銷策略、針對歐美客戶特別要求等。同時，競爭對手的展位位置、面積等信息，亦是企業應當關注的重點。至于如何利用展會做響品牌等問題，中國國際家紡展組委會建議，企業展臺的設計要吸引人，與產品風格一致，并且要做好現場宣傳，方可事半功倍。

　　為了幫助參展商解決困擾，近日，中國國際家紡展組委會根據以往經驗，總結了一些在展會上順利拿到訂單的方法，希望對參展企業有所幫助。

　　第1式：刺探軍情。充分了解欲參展的展會信息，包括展會報價，上一屆展會的總體情況分析報告、媒體計劃、觀眾群體，以及參展的產品定位。

　　對于已經連續舉辦20屆的中國國際家紡展來說，2015年該展將以170000平方米的超大規模在國家會展中心（上海）亮相，此展一直被家紡企業公認為業界最具權威性的家紡旗艦展會，展會定位、產品定位都相比同類型展會更貼近家紡企業的訴求，為各家紡企業提供了一個不可小覷的宣傳平臺。在新常態下，企業要倡導新家紡、新生活，因此中國國際家紡展上的展品種類也不再局限于傳統意義上的家紡產品，除了床品、毛巾、窗簾布藝，還早已將壁紙、裝飾皮革、遮陽、地毯等企業納入展會的招展范圍，將“大家居”的概念演繹的十分精彩。

　　第2式：高手先鋒。參展時，企業應當選派最適合該展會的展臺工作人員。這些人選會涉及參展的效果，并提高訂單簽訂的成功率。每年的中國國際家紡展上，各個參展企業的展位及展品推陳出新，各有千秋，展位上的工作人員穿戴整齊，個個都精通幾國語言，業務知識掌握非常全面，招待起新老客戶十分專業。好的展臺工作人員的選用，在體現企業實力的同時，還說明參展商對中國國際家紡展的觀眾質量十分滿意。

　　第3式：攻其一點。參展時，企業要根據所參加展會的特點，選擇適合買家的最大優勢產品，這對第一次參展的展商來說尤其重要。比如中國國際家紡展上大多數的企業可能生產窗簾布藝、床品等，但其床品做得最好，所以參展時，展出產品還是應選擇以床品為主，這樣會給買家留下“專業”的印象。

　　第4式：聲勢奪人。在參展期間，應當把握展會現場的宣傳機會，制作看板、宣傳資料及小禮品，給采購商留下深刻印象。除此之外，中國國際家紡展組委會特意為了增加參展商的曝光率，還會在展前、展中、展后為企業進行免費的宣傳報道。參展商也可通過中國國際家紡展最新版APP上傳企業產品，提早、便捷、全面的讓買家了解到企業的參展信息。

　　第5式：后勤跟進。企業應做好展期的后勤安排，包括解決工作人員的吃住等生活問題，讓其全身心地投入工作，以及與采購商進行第二、三輪工作的洽談等。每屆的中國國際家紡展上如火如荼的洽談場面讓人印象深刻，很多展位上的采購商是一波接一波，工作人員連續工作數小時，甚至中午的午餐都無暇顧及，因此保證好相關的后勤工作尤為重要。

　　第6式：乘勝追擊。在中國國際家紡展上，很多企業反饋通過參展結識到了很多新客戶，并在展后簽訂了大量的訂單。所以參展僅是與客戶建立關系的第一步，展會結束后，業務員要趁熱打鐵，做好業務跟進，最大可能地捕獲訂單。

　　第7式：清點戰場。展會結束后，相關人員要做好如下工作：展出效果的分析，統計參展的費用，觀眾群體情況的統計分析，展臺工作人員工作技巧的總結，競爭對手分析，參展行為的媒介反應等。每屆的中國國際家紡展上，組委會都會進行展商及觀眾的問卷調查，并收集統計，進行細化分析，根據展商和觀眾的訴求及意見在下一屆展會上進行調整和修改。

　　第8式：鐵板釘釘。對有意向的客戶以及已簽訂的訂單，要做好產品報價、生產安排等工作，做到每一筆業務都萬無一失。

　　只要掌握了以上幾種方法，并滿懷信心的帶著新產品、新技術參展，必會在中國國際家紡展上獲得滿滿的收獲。