廣州服裝商家抱團北上拓銷路

[編輯:Qsj]  [發布時間:2015-06-05]  [南方日報]

　　廣州服裝今年面臨比往年艱難的境況，一些服裝商家抱團取暖，逆境求生。繼上海服博會拿下千萬級訂單后，5月中旬，廣州白馬服裝市場開啟2015年“走出去”第二站，率領70余個自主品牌商戶奔赴山東舉行供需對接會，以圖開拓銷路。據悉，這是自2013年3月以來第9站品牌巡展供需對接，也是“廣貨北上”的重要組成部分。
　　行內人士表示，服裝批發只會一年比一年艱難，目前，廣貨網上行和廣貨全國行以及商家抱團到二三線城市對接都在緊鑼密鼓進行，這些方式正為廣州服裝開拓渠道提供新的思路。
　　
　　巡展對接促廣貨北上
　　“廣州白馬·走進山東”系列活動分別在山東臨沂華豐國際服裝城、濟南濼口服裝市場舉行。白馬攜場內逾百款當季最新潮流服飾到山東，70多個優秀白馬品牌商家赴當地參加供需對接會。
　　廣州白馬服裝市場有限公司副總經理張勁與山東華豐國際服裝城總經理吳守奎分別代表雙方市場簽署戰略合作協議，兩地服裝龍頭市場的強強聯手，正式吹響了白馬布局華東、放眼全國的號角。記者看到，活動的高潮是25個白馬優質品牌集體獻上的2015年白馬精品時尚秀，可謂引爆全場，賺足眼球。
　　廣州白馬服裝市場有限公司董事長兼總經理程九洲表示，廣州流花服裝商圈作為全國重要服裝集散地，具有“原創設計、一手貨源、廠價直銷、高端品質”優勢，也是服企實施走出去戰略轉型新常態下的核心競爭力。
　　在供需對接會上，來自白馬的107個優質品牌攜逾千款時裝新品亮相，吸引了現場近萬名業內人士的高度關注。對接會別出心裁地設置了微型T臺進行循環時裝秀，展現了白馬品牌的魅力和實力，現場采購商對此均表現出濃厚興趣。據白馬市場方面透露，僅“瑩佳騏”、“蓓熙”兩個品牌在華豐國際服裝城、濟南濼口服裝市場單日現場交易額高達數十萬元。
　　
　　推廣移動電商向線下引流
　　本次北上巡展除了傳統的白馬潮流盛典及時尚精品秀、區域供需對接會、現場服裝靜態展示等經典環節外，還加入了微信平臺上的品牌推廣及互動活動。
　　與白馬對接的采購商可通過白馬官方微信“小馬”，一鍵式獲取白馬服裝市場概況、品牌信息等資訊。“互聯網+”是白馬新戰略核心之一，白馬在去年B2B商城建設的基礎上繼續優化升級，將施行微信全民吸粉聚粉計劃，力爭在移動電商有突破。據悉，白馬正在移動電商渠道進行多項創新研發，希望通過整合微信、APP及第三方渠道的采購商資源，通過線上向線下引流，提升線下商戶交易量，拓寬商戶交易渠道。
　　有商戶表示，在互聯網時代，同樣的服裝都能在白馬等專業網站看到，實體服裝批發如何比拼網絡的低價沖擊？僅僅依靠錯開品類能否解決問題？
　　程九洲分析，白馬服裝市場內有1000多個店鋪和800多個品牌，經營方式主要有六種。原來批發市場主導的散批、拿貨，占比近八成，但這10年白馬服裝市場散批正在大幅減少，取而代之的是加盟、代理、專賣等模式。這幾年增長較快的是零售和電商模式，零售在白馬占了30%，特別是春節前和換季，零售的力度很大，活動也很多；電商是補充手段，一是品牌商自己在網上開店，二是專業市場自建平臺，以O2O和B2B方式開展，針對的是采購商而不是消費者。
　　他表示，現在還有一種新模式——買手制，增量很大。由銷售商自己主導，綜合市場需求買不同品牌的貨，風格相近，但價格比較適合當地的市場。從大生態來看，現在多種經營方式并存，每一個品牌的經營銷售方式不同。作為品牌商，考慮到市場的訴求，一般一處地區只有一家總代理，線上和線下是截然不同的產品，不可能互相沖擊導致價格體系混亂。“客單價高的都在門店，低價的在網絡。實際上，電商多數走換季品或者特價產品，新款極少。”
　　
　　-行業協會
　　組織企業到二線城市建銷售基地
　　廣東省服裝行業協會秘書長陸秀淮表示，服裝行業近年不景氣是事實，服裝批發生意利潤越來越薄，未來幾年都不太可能出現大幅度增長。
　　行業協會正在運用多種手段幫助企業拓展銷路。首先，以廣貨網上行、廣貨全國行的活動線上線下互動，促進廣貨外銷。同時，也組織行業內具有一定資本實力的企業抱團到二線城市投資建設銷售基地——或是商場或是批發市場，利用當地的資源，鋪設新的渠道。
　　此外，協會還鼓勵企業和品牌向二三線城市進發，建立二級批發乃至三級批發，把廣貨的渠道進一步下沉到小城市和鄉鎮等地。
　　
　　變招1
　　專注細分領域保護市場和價格
　　維珈服飾主打民族服裝，這樣的細分、縱深耕作令其獲得新發展。負責人伍智深說，雖然服裝批發年年下滑，但是該品牌還是能夠保持一定的增長，平均每年在廣州專業市場的出貨值高達3000萬。
　　由于主打民族服飾的他們風格獨特，主攻波西米亞風，市場上的競爭不多，而電商的沖擊更是少之又少，因此在批發層面，數量和價格都能保持穩定。目前，主要銷往內蒙古、新疆等北方地區。
　　伍智深表示，作為傳統的服裝批發，他們傾向于在每個大區找一名總代理，以傳統的分銷模式進入當地市場。而出于對市場和價格的保護，他們在同一區域，不再招攬代理，全權由某個總代理負責。
　　因此，在篩選合作的經銷商時，伍智深設定了相對高的門檻。“我們首先要看對方的實力，在當地有無話語權，不可能像以前一樣跟‘散小’商戶合作。”他說，已經在山東物色了5家有實力的經銷商，正在組織他們進行pk，并且要看對方的誠意，是不是愿意在波西米亞服飾上投放資源，拓展渠道。
　　
　　變招2
　　壓縮成本薄利多銷營業額逆勢微漲
　　瑩佳騏品牌老總劉清容表示，她從事服裝批發行業20多年，今年服裝行業形勢是歷年最嚴峻的，預計今明兩年都是維持在低位運行。“我在荔灣一個批發市場的檔口的租戶已經棄租，旁邊好幾個檔口也走了，可見市場的寒意。”她說。
　　瑩佳騏在白云、花都均設有工廠，高峰期工人近400人，不過現在已經高速回落到低峰期，只有七八十人。即將進入淡季，劉清容為了把工人留住，也從外面接了些外單加工幫補。“利潤低得嚇人，一年下來只能維持，掙錢已經談不上。”她說。
　　劉清容告訴記者，她的品牌主要從事普通女裝批發，諸如裙子、T恤都是主要產品，均價在幾十至100多元，比較適合大眾消費。今年她跟隨白馬市場北上山東，并在山東招攬了幾名經銷商，“時間有點晚，夏裝已經遲了，正在和對方協商批發秋裝，畢竟秋天在北方來的早一些。”
　　事實上，備受經營壓力的瑩佳騏今年的營業額比去年同期不降反升。劉清容說出自己的秘訣——減低上游的成本。她表示，首先把原來大型檔口縮小，把白馬以外檔口外租，減少運營成本；其次，減少工人，提升熟手工人工資，鼓勵提高生產效率；此外，還重新調整價格，實現薄利多銷。“畢竟廣州的服裝制造在全國有名，質量過硬，國內其他省份的市場還是比較認可。”