一旦感覺到壓力，市場就真的在流失。記者在2012中國安全防護紡織服裝產業創新發展論壇上聽說一件有趣的事，早年法國科邁爾公司曾委托它在中國的一家功能性面料指定生產企業打探目前國內的芳綸實力，結果這家企業邊找邊試，最后竟成了泰和新材的鐵桿用戶。現在這家企業的國產纖維使用率已達到70%，使用國產纖維生產的面料也成功打開外銷市場，國外壟斷企業的擔憂居然在防御中變成了現實。

　　企業多年練就的商業直感往往精準，以企業為核心元素的產業聯盟是否也該盡早培養這種直感？若微觀企業納入中觀組織形態就不自覺地形成群體心理模式，反而讓個體敏銳的神經麻痹鈍化，那么產業聯盟的前景早在初創期就會被質疑。

　　值得慶幸的是，國內紡織領域第一家協會深度參與的產業聯盟剛剛成立，在各方充分肯定其產業鏈創新價值的同時，背后的隱憂也被公開談論。國外有產業聯盟的成功案例，而國內的產業聯盟總是難以為繼，是缺乏有效的利益分配機制？還是唯我獨大的企業家意識在作祟？如果這些都不過是表面障礙，更深層次的原因又在哪里？

　　與產業聯盟如何良性發展的擔憂相比，行業發展的諸多弊病更讓人憂心。目前聯盟的容量只有13家單位，相對于浩瀚的行業疆域不過是杯水車薪。行業利益是企業利益的絕對前提，聯盟的介質地位無疑將在許多領域成為解決公共問題的范本。

　　點對點溝通的成本大效果差

　　雖然是安全防護領域的論壇，化纖企業的參與熱情卻非同一般。國內高性能纖維生產企業總算找到了大肆宣講的舞臺，這個“福利”在屬于它們本領域的國際化纖會議上據說是被禁止的，在那里只能談論某一類產品而非某個產品。

　　據了解，目前國內芳綸1313的產能已達到12000多噸/年，可是一半都用于出口。由于各種原因造成的發展階段性滯脹，使得國內市場需求并沒有完全釋放出來，消防服、防彈衣、職業裝等裝配還遠遠不到位。有專家認為，國家必須要研究一套系統的需求規劃，纖維企業才好有針對性地開發，明確是否擴大產能以及擴大多少。

　　企業如此重視這次機會，也能從側面看出點對點溝通的不易。溝通成本先放在一邊，能不能溝通順暢都是疑問，因為中間還有一個信任度的問題。即使有明確需求的目標企業，也不見得能花費大把時間傾聽講解，小范圍試用后不采納的幾率仍然很高。

　　“泰美達導電纖維”是泰和新材帶來的最新技術，有面料廠商表示該產品幾天前才拿到企業試用，這次過來就是想聽聽詳盡的性能介紹，以及其他企業對這個產品的反映。眼下銷售和研發的脫節是個普遍現象，在試用過程中被采納畢竟是小概率事件，大量的新產品成功推廣，還需要廠商提供從技術源頭到使用方法的全面培訓。

　　上海誠格安全防護用品有限公司產品經理詹潔告訴記者，除了電力行業的使用理念較為成熟，工業領域（如冶金、煉鋼等）拓展艱難。目前公司的防靜電防護服在國內市場占到80%，客戶要么點名用進口面料，要么連什么是防電服都不知道，觀念懸殊巨大。他們正打算跟國內專門從事安全防護服知識普及的培訓公司合作，其間少不了一筆不小的支出。

　　涉足下游也夠不著終端用戶

　　“找下游不容易，不如自己做下游”，持這種觀點的國內纖維企業不在少數。數據顯示，國產高性能纖維在產業用領域的增長基本是兩位數以上，隨著需求爆發期到來今后還會更快。在化纖協會的400多家會員中，從事產業用高性能纖維的就有80～100家。

　　上游往下游走通常有兩種形式：一是簽訂戰略協議共同開發產品；二是探討股權合作形成合理的分配機制。總之這兩種方式都比重新做一個企業要合算。

　　當然纖維企業是否適合做產業用紡織品，還要看基礎、投入和人才積累。并購的方式或許更好，但是有跨地域管理問題，如果搬到集群內又會有多余產能無法消化的問題。只有極少數纖維企業能在終端一竿子插到底，連云港神鷹就是其中一家，他們自己生產碳纖維自行車，同時贊助一家自行車俱樂部。說到底，開拓終端市場對工業企業是個陌生領域，需要一個完整的團隊和長期管理經驗，可喜的是上下游之間的有機合作正在從自發到自覺。

　　目前國產高性能纖維的反饋機制主要是根據終端用戶需求調整產品的質量和性能，只有少數企業能向上游提出品種和種類的需求。專家認為，比較成熟的上下游合作，是超越商業利益的戰略合作關系。你提出一個需求我現在滿足不了，或者我提供一種纖維你還不會使用，都是好現象，但這種相互促進、相互提升的理想模式遠未達到。

　　雖然大部分國產高性能纖維都實現了產業化，但是真正贏利的企業并不多。如今能研發出來已屬不易，怎能強求企業把成本壓到極致？能否以各種方式打通下游盤活整條利益鏈，直接關系到企業的生存選擇，按眼下情形繼續做下去意味著未來兩年還要持續這種局面，就此罷手相當于前期投入全都白費，而且也不利于行業整體發展。

　　對體系內化解尷尬充滿期待

　　從下往上看，多數安全防護用紡織品企業參加論壇都是奔著國產高性能纖維而來，順便觀望一下剛剛成立的“產業用紡織品技術創新戰略聯盟——安全與防護紡織品專項聯盟”。企業單打獨斗難免飽受市場冷暖，有組織地系統應對早已醞釀良久。

　　陜西羊老大服飾股份有限公司總經理候志宏對這次錯過加入聯盟深表遺憾。他說，有些渠道霸權和市場不公平現象都不是企業一己之力可以解決，像有些企業的產品明顯不過關，可是證書比誰都全，拿著企業的質檢報告來評估顯然不如到市場上隨機抽樣檢測更有說服力，如果企業能進入聯盟體系，不管要政策還是要市場都會更有底氣。

　　廣東興泰發展有限公司副總經理賀前定認為知識產權是個大問題，一種功能性面料至少需要5到6項標準檢測，按每項5萬元計算，一個品種涉及檢測費用30萬元左右，一年開發幾個品種，百萬元就砸出去。一旦面料配比流失，直接用它做成服裝只需檢測一項防護性能就能出口，也許知識產權在產業聯盟體系中更容易獲得保護。

　　技術合作型產業聯盟的優勢非常明顯，正如安全部裝備財務司警用裝備研發論證中心高級工程師陳偉所說，利用聯盟的全產業鏈優勢，可以從高分子合成、染化料做起，源頭上確保配套精良而不只專注于某個環節。了解終端需求也可以更加系統，比如搞防彈背心，你得知道它并不是一直穿在身上，多數時間是放在110車上，夏天被太陽一曬很可能發生性狀改變；還有夏天用的毛料警服，連動物都知道夏天脫毛，人穿在身上怎么可能舒服，很多不合理的概念都是企業在不了解需求的情況下強加上去的。

　　中國企業合作真有那么難嗎？

　　企業不是不可以單獨搞技術，放在聯盟里搞有什么不一樣呢？作為產業聯盟主體，陜西元豐紡織技術研究有限公司董事長傅恩福說，過去在開發過程中發現問題，纖維制造商并不熱衷于配合解決，因為畢竟是在試驗階段；有聯盟約束就不一樣了，前期可以在關鍵技術原料上達成共識，一旦形成產業化將獲得優先采購權。

　　平時聯盟內企業需要共同針對終端市場展開調研，確定整體思路和具體產品開發思路。牽頭單位的研發部、技術部、營銷部一起調動，先在聯盟內立項，再考慮經費、人才、知識產權等問題，不排除根據研發需要臨時擴容，把聯盟外企業找來做項目。

　　“建議企業帶著市場需求進來，而不是被動地等著派活兒。”傅恩福說，遇到困難可以提交聯盟內解決，產業用紡織品協會的技術委員會、標準委員會都可以借力，等到把項目一個個做起來，整體打包上市也不是完全沒有可能。

　　這樣一盤宏偉構想的靈感就是起源于項目。去年公安部來元豐公司調研后將戰訓服面料開發交給他們，在統一著色標準下，他們找到泰和新材重新調配色系，調了之后還不行，就考慮混紡能不能彌補，最終做出合格產品，同時有了新的標準，讓杜邦備感壓力。

　　傅恩福閱讀了大量國外創新聯盟的成功經驗，感慨為什么中國企業合作就那么難？他首當其沖地向聯盟內企業提出“責任大于利益”的要求，既然是企業家掛帥，就要克服老大思維，凡事以聯盟利益為先。只要項目誕生，聯盟企業必須承擔前期投入的義務。

　　他說，所謂遠期目標就是不計得失，只為合作一個產品或者短平快項目，也就沒有必要依靠聯盟的力量，首先考慮贏利誰都做不起來。

　　三年換屆的產業聯盟，每年都將面臨嚴格評估。無論一年后再來考察聯盟的運作質量和生命周期會是怎樣的局面，不回避問題已經隱約看到了好兆頭。