在過去的一年里，我們聽到了來自各方關于海外市場情形的描述，有好也有壞。這不奇怪，在相同的市場大環境里，每個企業的感受肯定都是不同的。在2013年話題版的第一期，我們再次把目光聚焦海外市場。只是這一次，我們找來了三家有代表性的面料企業，請他們來與大家分享海外拓展的經驗。聊完之后，記者有一個深刻的感受，“難者不會、會者不難”，道理就是這么簡單。面對各國中高低端市場競爭者的實力越來越強勁，新一輪的問題又擺在了國內面料企業面前。找到方法，也就站穩了市場。

　　廣東健業紡織有限公司總經理 閻華英

　　健業紡織在快時尚女裝面料領域探索了近10年，10年前的一塊印花版可用3個月，而現在每天都在上新的印花版，市場對女裝流行面料創新的要求非常高。參加展會是企業開拓海外市場的最好方式，因為選擇健業的客戶通常對“快”和“新”有很高的要求，通常單款的訂單量相對較小，企業需要建立起龐大的客戶群，而目前看來，展會是召集各國采購商的最好方式。近兩年，國際終端品牌商與企業直接接洽的越來越多，企業也在努力提升自己的跨國服務能力。

　　廣東新塘致誠織布廠經理 楊斌

　　致誠主營中高端牛仔面料，之前一直主攻內銷市場，也與國內終端品牌建立起“一站式”采購的合作模式，內銷市場發展比較順利，這兩年企業把目光逐步投向了海外市場。2009年企業選擇了將自己的海外業務交給日本伊藤忠，在近4年的時間里，已經與阿瑪尼、阿迪達斯等國際品牌建立了合作關系，但離企業預期的效果還有一段距離。兩年前企業開始著手建立外貿部，希望通過提升自己的業務能力來掌握海外市場的主動權。

　　南京意賽紡織有限公司總經理 武彤

　　意賽的主要業務都集中在海外市場，我們積累了比較豐富的海外拓展經驗。對于企業的海外競爭優勢，我認為意賽經營梭織女裝面料多年，系列化產品的開發能力較為突出，能夠迅速抓住市場需求的變化，開發出新的、有前瞻性的面料產品；另外企業的客戶基本上都是國外終端品牌商，企業也與他們建立了深層次的合作關系。除了繼續鞏固企業在歐美市場的優勢之外，企業也把目光投向了新興市場，例如南非、南美、俄羅斯等。

　　市場感受冷熱

　　如果單純用“冷”或是“熱”來概括當前海外市場的情況，似乎都不太準確，每個企業的感受不盡相同。“環境整體偏冷，土耳其、巴基斯坦、東南亞等國的實力越來越強勁，但中國面料供應商仍擁有一定的競爭優勢”，如果用這一句話來描述的話，相信還是能與絕大多數的企業產生共鳴。

　　閻華英

　　我留意到的一個小細節或許能看出國外客戶對中國面料企業的重視。今年法國面料展的服務生會用中文跟我們簡單交流。更有一些國外客戶告訴我們，他們最近在學習中文，還找出自己手機中安裝的中文翻譯軟件演示給我們看。我們的老客戶這次基本上都來展會了，可以感受到他們在市場的活躍度很高。

　　武彤

　　不可否認，當前海外市場環境整體還是偏蕭條的。但我們還是能感受到國外客戶對我們的肯定。就拿法國面料展的趨勢展臺來說，企業加入了“中國流行面料創新展示發布”，它是展會整體趨勢發布組成的一部分。土耳其、巴基斯坦也有一些企業發布流行趨勢，但他們是以企業的名義對外發布的。與市場大環境的“冷”相比，企業從客戶那里收到的反饋還是很熱烈的，也讓我們對今年的海外市場信心十足。

　　楊斌

　　從企業自身感受到的情況來看，海外市場的整體形勢并沒有多樂觀。雖然美國市場目前有所起色，但與之前相比，還是處于下滑態勢。東南亞競爭對手的崛起也讓我們感受到了不小的壓力。如何在穩住成本的同時，還能夠擁有一定的競爭優勢是個大問題。從目前感受到的來看，企業還是被價格問題困住了。

　　開拓手段

　　海外代理展會展會+重點拜訪

　　海外市場的誘惑確實很大，如何能“分一杯羹”？企業依據自身條件，選擇的方式各有不同。但無論是直接找海外代理，將企業的海外業務交給專業機構來打理，還是選擇海外參展，或是在海外參展的同時，定期去拜訪重點客戶，與企業開拓海外市場的經驗能力有關，也與企業自身產品定位有關。沒有海外市場經驗，選擇海外代理可以幫助企業更快的入門，慢慢摸索出經驗之后，擁有自己的外貿部，享有主動權應該是多數企業的奮斗目標。

　　楊斌

　　我們有多年的內銷經驗，但外銷確實是企業的一塊“短板”，我們也想把銷售網絡延伸到海外，2009年，我們選擇了與外銷經驗豐富的日本伊藤忠來合作。在伊藤忠的指導下，我們開始以國外市場的定位來開發產品，從工藝技術、染化料等方面入手，更新綠色環保產品的開發理念。幾年合作下來，我們也與一些國際大企業建立了合作，但坦白地說，上升的勢頭還沒有達到我們預期的效果。我們在兩年前成立了自己的外貿部，也在摸索經驗，想搭建起自己的一套班子，希望最終能夠依靠自己的實力開拓海外市場，擁有主動權。

　　閻華英

　　從目前企業的情況來看，參加展會應該是開拓海外市場的最好選擇，我想這也跟企業自身的產品定位息息相關。因為我們做流行女裝面料，與常規貨品不同的是，通常客戶的訂單量都不會很大，企業要發展就必須要建立起龐大的客戶群，展會召集客戶的效果是最好的。我們會選擇在展會后加強與客戶的聯系，對客戶跟蹤服務，但目前我們并沒有選擇定期去拜訪客戶的方式，也是考慮到這么做的成本比較大。

　　武彤

　　對企業而言，我們綜合多種手段去開拓海外市場，通過展會去結識客戶，在會后做大量的服務工作。另外，對于一些國外的重點品牌客戶，我們會選擇定期拜訪的形式去加強交流合作。可以這么說，我們與這些品牌的合作是比較深層次的，從他們產品開發初期我們就介入了，他們的設計師也會從面料這個源頭來尋找靈感。多年合作下來，企業深刻感受到了這些國際品牌對中國面料供應商的依賴。

　　競爭優勢

　　新快價格

　　客戶都喜歡質優價廉的產品，中國面料曾經擁有價格優勢，但我們都知道價格已經不再是我們的優勢了。所以當問及企業我們現在的優勢在哪里時，企業給出的答案是新，是快，但是他們也承認，價格還是一個重要的決定因素。

　　武彤

　　企業一直在堅持快和新的經營理念，目前來看確實得到了市場的肯定。產品的競爭優勢其實是綜合考量的，客戶都會選擇性價比高的產品，這點是肯定的。我們會提前12~18個月去做產品開發，接觸的也是歐美的主流客戶，當我們的產品能夠跟得上潮流趨勢時，我們就有了“新”這點優勢。我們也在努力打造幾類拳頭產品，例如說香奈兒風格的粗花呢面料，春夏、秋冬款都有；還有毛絨類的面料，這類面料目前可以部分取代腈綸緯編面料，加上特殊的后整理，風格更時尚。有了產品優勢，如果再加上速度優勢，那么我們也擁有了價格優勢。因為如果我們速度提上去的話，競爭對手是韓國、日本等這些國家，與他們相比，我們確實有價格優勢；如果不能做到快速反應，那么競爭對手可能就是本國的企業，我們的價格優勢也就不存在了。

　　楊斌

　　國外客戶的采購需求在我看來可以分為兩類：一是低端的常規品種，這類產品我們并不涉及，目前生產這類產品的國內企業也逐步往東南亞轉移；二是中高端產品，我們的競爭對手是埃及、土耳其、日本等國家，從產品的質量上來看，我們并不亞于他們，而且價格還有優勢，所以說市場機會還是很多的。但在我看來，目前多數國外客戶對中國產品的心理價位仍然是偏低的，這個觀念要扭轉過來的話，需要時間。

　　閻華英

　　我們定位于“快時尚”這個領域已經10年左右了，來找我們的客戶，通常第一句話就是問：“你們有什么新東西？”在他們心目中，我們能夠快速生產出符合潮流新趨勢的產品，中高端定位、性價比高。做高端產品的可能不會來找我們，做低端產品的也不會來找我們。之所以做到快，是因為我們已經建立了一個良性互動的生態系統，企業的供應商、客戶跟我們交流的都是最新信息，因為我們都在做快速反應，都有一個共同的目標，那就是讓新品快點上市，速度讓我們贏利。

　　2013計劃

　　提升服務新興市場

　　通常聊及下一步計劃時，企業的目標不外乎兩點：一是鞏固優勢；二是補齊不足。其實不管是海外市場還是國內市場，從制造業向制造服務業轉變，相信是很多企業共同的目標。因為他們已經意識到，只要產品好就不愁賣的時代已經過去了，如何給客戶提供優質服務這個新難題擺在了大家面前。另外，面對歐美市場越來越大的競爭壓力，找到新興市場是個出路。當然，這些并不僅僅是企業2013年的目標，而是接下來很長時間里的努力方向。

　　閻華英

　　我們的海外客戶多數是中間商，但是這一兩年與我們接洽的新客戶中，終端品牌商越來越多。在我看來，這些歐美的終端品牌商他們的實力越來越強大，逐步壟斷了各個階層的消費者。這些品牌商他們的操作模式通常是全球供應鏈配置，一般與我們敲定好某塊面料后，最終與我們聯系的可能是東南亞的某一個生產商。海外市場確實很有誘惑，但企業也很清楚自己當前存在的不足，因為之前中間商會幫我們做好很多項服務，但如果是與終端品牌直接對接，對企業來說要求就會提高一個層次，需要我們有強大的跨國服務能力，企業內部的設計、生產、物流等方面的管理都要與之相配合。做好深度服務，是我們的努力目標。

　　武彤

　　企業在歐美市場的發展目前來看勢頭很好，我們在開拓海外市場的近10年時間里，逐步優化了客戶結構，與很多國際知名終端品牌建立了深層次的合作關系，接下來我們會繼續鞏固企業的歐美市場份額。除此之外，我們也會關注新興市場，例如，南非、南美、俄羅斯等。具體的開拓手段有很多種，但我認為，對推廣面料這類產品來說，面對面溝通交流應該是最好的手段，我們也在尋找這樣的機會。

　　楊斌

　　此前企業與日本伊藤忠合作來開拓歐美市場，是因為企業確實沒有對外貿易的經驗，想借助他們的力量快速進入海外市場，幾年下來有收獲，但是也讓我們意識到，想要在海外市場站穩腳跟，需要企業提升自己的對外業務能力，這樣才能擁有主動權。相信我們遇到的問題跟很多內銷轉外銷或外銷轉內銷的企業一樣，內外銷是兩套不同的經營模式。目前企業自己創建的外貿部也逐步發展了一些海外業務，擁有了一批穩定的客源，但我們的目標遠不止于此，吸納有經驗的人才，加強企業的對外業務能力，企業需要做的努力還很多。