優(yōu)衣庫與東麗牽手，上下游一唱一和，近些年取得的成績確實非常亮眼。

　　國內面料企業(yè)與下游小伙伴牽手的機會在哪里？馬克華菲（上海）商業(yè)有限公司設計總監(jiān)瞿創(chuàng)說：“現階段包括馬克華菲在內的很多服裝品牌都在整合供應商資源，如果一個面料供應商想與馬克華菲建立長期合作，他來找我們的時候，告訴我他們這一季開發(fā)了幾個主題，適合我們品牌的面料有哪些，我會立刻對他另眼相看，能做到這樣的面料企業(yè)很棒。”

　　面料企業(yè)需要拿出自己的專業(yè)態(tài)度，吸引下游的優(yōu)質合作伙伴，也并非難事。

　　你的優(yōu)勢是什么？

　　當企業(yè)在尋求優(yōu)質合作伙伴時，首先要考慮的是，你的優(yōu)勢是什么？

　　對于生產防寒服和休閑裝面料的福建龍峰紡織科技實業(yè)有限公司來說，與波司登、安踏、德爾惠、361°等品牌的合作是企業(yè)穩(wěn)固發(fā)展的保證，前提是企業(yè)每季都能提供優(yōu)質的產品。

　　企業(yè)副總經理吳秀峰介紹了企業(yè)與上游企業(yè)恒力化纖合作研發(fā)的仿棉類產品，目前市場的詢問度很高。吳秀峰分析道：“人們更愿意親近天然纖維類的面料，因為化纖類產品本身就容易打理，仿棉產品再加上功能性的后整理，比較容易被消費者所接受。”

　　吳秀峰談到，企業(yè)與這些客戶每年都有固定的訂單指標，另外，與下游服裝企業(yè)合作也是企業(yè)吸收前沿資訊的重要渠道。他進一步解釋說：“例如企業(yè)與361°最終達成的訂單，其中60%是龍峰自主研發(fā)的面料，另外40%是與其設計師溝通后為其量身打造的。361°有從韓國請來的設計師，他們有資源、有信息，這種合作對雙方來說是互惠的。”

　　作為國家精毛紡時裝面料開發(fā)基地企業(yè)、中國精毛紡時裝面料流行趨勢發(fā)布企業(yè)，丹毛的主導產品有高支嗶嘰、花呢、萊卡、竹纖維、絲毛混紡、高檔羊絨面料等1500多個品種，尤其是倚麗紡及三防處理、抗靜電等功能性面料具有較大的市場競爭力。在江蘇丹紡織股份有限公司上海分部負責人蔡喆看來，這些優(yōu)勢面料產品是丹毛多年來一直備受新老客戶追捧的重要原因。

　　如何提高牽手幾率？

　　多數服裝品牌商談到與面料企業(yè)開發(fā)思路存在差異時，還是會將原因歸結為生產商和經營商的理念不同，對終端消費市場的關注角度不同。這并不是否認某些優(yōu)勢面料企業(yè)在營銷環(huán)節(jié)的成績，只是針對面料行業(yè)的整體水平而言，需要更新和加強對下游服裝品牌經營思路的理解。

　　當前面料企業(yè)與下游服裝品牌商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同抵御市場風險是一方面，另一方面，面料企業(yè)也希望在產業(yè)鏈的互動上掌握主動權和話語權。為此，他們從完善自身供應鏈開始，為服裝品牌提供“一站式”采購服務，根據品牌風格進行面料定制開發(fā)，甚至提供成衣采購。同時在推介手段上也不斷出新，例如志向集團每年會為重點客戶舉辦沙龍，在輕松愉悅的氛圍中，以成衣走秀的形式展示最新面料。天津天紡會為不同的品牌客戶制定產品手冊，以直觀的方式展現最新產品。

　　在與服裝品牌商的溝通中，他們也發(fā)表了這類觀點，“如面料生產商相比，其實我們更愿意跟面料中間商合作，他們會根據品牌定位有針對性的推介面料”；“我們比較喜歡面料企業(yè)直接提供樣品，而不是我們提供樣品讓他們去加工”。可以看出，服裝品牌商對面料企業(yè)角色的轉變有一定的期待，但從生產商到經營商，兩者不僅僅是身份的轉變，更重要的是思路的轉變。

　　那么，當前服裝品牌商最關注的營銷問題是什么？答案是市場渠道。七匹狼設計總監(jiān)齋藤光雄給出了他的看法：“服裝品牌商對商品的關注度越來越高，不僅僅局限于商品本身，而是在思考怎樣將商品賣出去。”他談到，不同的渠道有著不同的商業(yè)模式和業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)渠道中二三線城市商業(yè)街的店鋪，以及網絡、電視等渠道，企業(yè)接下來會重點關注，而對于服裝品牌商經營思路的轉變，面料企業(yè)是有必要及時跟進的，并能提供行之有效的服務。

　　你的服務夠誘人嗎？

　　據悉，吳江福華研發(fā)中心相繼與數家品牌客戶進行數百次對接服務，為客戶制作和提供精心設計的產品樣本、樣卡，并附詳細的產品說明，讓客戶更好地了解產品的特性、功能、后整理及用途，所寄送樣品受到客戶的一致好評與青睞。同時，通過與設計師的直接交流，福華緊緊把握服裝的流行發(fā)展趨勢，挖掘面料本身潛在的時尚元素，提高產品的設計水平和品位，制定原料、織造、染整等各工序的技術標準，使開發(fā)出的產品不斷適應市場，滿足消費者的最新需求，實現企業(yè)向高科技方向發(fā)展，增強企業(yè)的核心競爭力。

　　“在產品開發(fā)前，福華在充分進行市場調研的基礎上，根據數據作出分析，確定產品的開發(fā)方向及趨勢，以此來回避市場風險。”企業(yè)負責人稱，福華時刻不忘與國際廠商及一些高等院校交流與合作，對前沿的資訊和趨勢做到正確地吸收和消化，不斷開發(fā)、投產具有較高科技含量、功能獨特的各種新型面料。

　　當前丹毛公司還是以外貿為主，蔡喆談到，給多年的老客戶提供更好的服務，是目前丹毛穩(wěn)住市場份額的重要手段。

　　“所謂的產品集中性開發(fā)，提供更好的交期、更好的價格，就是讓客戶省時省力一些。”蔡喆解釋說，“這么優(yōu)惠的條件，企業(yè)只對長期合作的老客戶開放。”選擇這樣做的原因也很簡單，企業(yè)給客戶提供優(yōu)惠便利，也希望得到客戶訂單的回報。

　　“客戶只打樣不下訂單的情況在行業(yè)中并不少見，說實話，對于老客戶企業(yè)還是更信任一些，也愿意花時間和精力為其服務。”蔡喆談到，“對于新客戶，企業(yè)會首先考慮工廠的實際生產情況，當然也會對其進行前期調研，如果是優(yōu)質的新客戶，比如說品牌商的話，企業(yè)會投入更多的時間精力跟其建立長期合作。”