紡織機械企業過去生產的是產品，現在生產的是商品。只有具有使用價值的產品才是好產品，這就把紡機生產企業推向外貿出口的第一線。當前國際經濟正處在產業結構的調整時期，朝著技術、知識、服務密集方向進行新的發展，面對國際經濟新形勢，我國紡織機械生產企業如何從“模仿”走向“創新”，從國內走向世界。對于近年來形勢低迷的紡織業而言，面對競爭激烈的國際市場，無疑是一種巨大的挑戰。

　　企業的發展強大除了在產品質量過硬的前提下控制成本，還必須大力增強自身的自主創新能力，逐步推進“品牌”戰略。沒有創新的企業是很難持續發展的，而僅靠低技術、低附加值的產品出口是不能占領國際市場的。中國紡織機械器材工業協會高級顧問吳永升提出，要吸收國外的先進技術成果，更要加強自主研發力度，推進國內產品向“高、精、尖”方向發展，提升產品檔次和推進產業升級，完善產業體系，是我國紡織機械產品占領國際市場的手段和方法。

　　中國紡織機械和技術進出口有限公司（CTMTC）也發揮自身優勢，盡力為“走出去”的企業提供咨詢、建議，通過與地方組織幫助企業熟悉國際投資環境，尋找國際合作伙伴。

　　而作為創立中國蘇紡紡機聯盟的發起人之一的梁英俊認為，企業通過聯盟的形式抱團出擊，逐步進駐國際市場，這樣會便于企業以技術出口的方式，尋找國際合作伙伴。

　　作為已經走出去的生產企業，他們在出口過程中遇到了哪些問題，以及取得了怎樣的效果呢？江蘇賽格紡織機械有限公司總經理包德全與大家分享他的實際經驗。不僅從產品質量、外匯制度、國際規則等方面進行分析，而且還給打算走向國際商場的同仁們提供了寶貴的意見和建議。

　　當然，中國紡機企業打入國際市場并非易事，不僅要面臨語言、社會環境、生活習慣等各種大大小小的問題和障礙，而且如何利用地方組織和聯盟的優勢，在產品質量提升的前提下確保價格具有一定優勢也是一個挑戰。

　　科技創新推動紡機出口

　　——訪中國紡織機械器材工業協會高級顧問吳永升

　　我國是紡機生產大國，但還不是強國。企業要走出去，一是政府的正確引導和支持。二是繼續調動紡機生產企業的積極性，在保持合理的價格的同時確保優質的服務。三是中介服務機構做好協調組織與信息溝通工作。

　　為全面了解我國紡機出口的具體情況，以及如何推動國產紡機走向國際市場，本報記者采訪了中國紡織機械器材工業協會高級顧問吳永升。

　　記者：我國紡織機械出口有怎樣的歷史淵源？

　　吳永升：我國紡織機械出口大體分為兩個階段。一個是從建國初期到改革開放，一個是從改革開放到現在。前一個階段，我國紡織機械工業從棉紡機械開始，到印染機械和針織機械，很快形成了單機成臺、工藝成線、工程成套的設計、制造和服務體系。在服務于我國紡織工業建設的同時，還服務于對外援助的計劃項目。隨著改革開放和外貿體制改革，紡織系統成立了自己的紡織機械與技術進出口公司，一些省市、地區有了對外貿易窗口，部分企業也有了自己的對外出口權。從此紡織機械出口數量年年增加。在這一時期，紡織機械從零部件出口到單機成臺、工藝成線到工程成套的貿易出口，從單一的棉紡織項目到印染、針織、化纖生產的成套出口。

　　記者：我國紡織機械出口具備哪些優勢？取得成績的原因是什么？

　　吳永升：隨著外貿體制改革，紡織機械生產企業有了自己的出口權，大大調動了企業出口貿易的積極性。我總結出了三個原因。一是國家的政策引導和支持。紡機生產企業有對外貿易的自主權，加上國內外貿易商靈活多樣的代理形式促進了紡機的出口。二是外貿推動紡機生產企業的技術水平、管理水平的全面提高。企業研發生產的產品適應用戶的要求，機械制造服務于使用工藝，滿足使用工藝的要求。在組織技術上，單機成臺、工藝成線、工程成套，確保前后上下道工序連接，形成“交鑰匙”項目。三是我國紡機處于中等技術水平。比高新技術略有不足，比傳統的低端技術又勝一籌。產品的價格又屬中等水平，一般發展中國家的用戶比較容易接受。

　　記者：我國紡機在出口過程中還存在哪些不足？存在的不足因素有哪些？

　　吳永升：首先，對市場的競爭形勢認識不足，服務市場需求的措施不力。特別是國有大型企業、設備成套供應企業，體制、機制往往跟不上市場需求。其次，紡機對服務于生產和使用工藝相結合做得不夠。紡機既有它的共性技術，也有不少特有技術，要圍繞使用工藝為用戶服務。另外，我國紡機的質量和技術水平還跟不上形勢的需求，特別是專用基礎件的技術水平差距更大。當然，還有出口的品種比較單一，棉紡織機械比較集中。服務于紡織工業的紡機有上百個大大小小的行業，幾千個品種，出口產品應多渠道、多品種、多行業、多樣化。也還有產品售前、售后的技術服務以及配件供應等方面的問題。

　　就紡機出口存在的問題，可以從內部因素和外部因素兩個方面加以分析。內因包括許多業務技術問題。這里有對市場競爭的意識和服務用戶需求的認識不足的問題，又有在業務技術和組織技術方面需要采取的具體措施。紡機普遍存在的技術水平和產品質量問題，以及過于分散而多頭對外的問題。紡機技術裝備和人員的技術素質難以適應高精技術的發展。

　　隨著國外用戶的要求越來越高，用戶要求紡機要在節能、減排、環保、提高生產效率、采用先進工藝技術方面有新的舉措。用戶需求既有產品的價格因素，更多的是技術、質量和服務因素。這些方面也正是影響我們出口競爭的外部原因。

　　記者：您認為應該如何推進國產紡機走出去？

　　吳永升：我國是紡機生產大國，但還不是強國。要推動國產紡機出口，需要在以下三個方面下功夫。一是政府的正確引導和支持。要對紡機企業的“改造”增加投資，增加出口項目的信貸，實行機電產品出口退稅政策，實行進口關鍵配套件的減稅、免稅政策，以迅速提高紡機出口的競爭水平。二是繼續調動紡機生產企業的積極性。紡機生產企業是紡機出口的主體，紡機生產企業要有市場競爭意識，要知道市場的需求和用戶的心理，使企業生產的產品更有適用性，特別要適應“個人定制”，并且在保持合理價格的同時確保優質的服務。三是中介服務機構的協調組織與信息溝通。利用中介組織的技術服務平臺、市場服務平臺和信息服務平臺，把生產企業組織起來，擴大信息交流，擴大出口成果，求得更好的效益。

　　為“走出去”紡企提供優質服務

　　——訪中國紡織機械和技術進出口有限公司副總經理吳秀華

　　CTMTC不只出口紡織設備，還為希望“走出去”的中國企業提供咨詢、建議、陪同考察等服務，幫助他們盡快熟悉投資環境，尋找合適的合作伙伴、合適的投資區域以及合適的產品類型。

　　中國紡織機械和技術進出口有限公司（CTMTC）是中國紡織機械領域最大的專業進出口企業。為了解近年來中國紡織機械的出口情況，以及與紡織機械企業共同分享這家專門從事紡機進出口公司的成功經驗，本報記者采訪了公司副總經理吳秀華。

　　記者：近年來，中國紡織設備出口的主要國家和地區的情況也發生了一些變化，請您簡單介紹一下這些國家的情況。

　　吳秀華：從世界范圍來看，中國紡織設備出口的目的地主要集中在東南亞、南亞地區，包括印度、越南、孟加拉、巴基斯坦等國家。受惠于中國——東盟自由貿易區的政策，近幾年中國紡織設備出口東盟國家得以快速發展，目前巴基斯坦也出臺了類似的政策，這些國家都是中國紡機企業出口的主要努力方向。

　　除了東盟國家，中國政府還在推動絲綢之路經濟帶的建設，雖然烏茲別克斯坦等國家在社會體制、投資環境方面與東南亞國家有較大的差別，但我們仍然認為烏茲別克斯坦有一定的潛力。

　　與亞洲國家相比，非洲本土企業對紡織設備購買力較弱。但非洲擁有天然的原料優勢，預計不久后，他們也一定會走上工業化道路，所以，大家也普遍看好非洲市場。現在中國紡織企業已經開始在東非的埃塞俄比亞、坦桑尼亞，北非的摩洛哥、埃及進行布局，這在一定程度上將會直接拉動中國紡織設備對非洲的出口。

　　記者：您認為未來中國紡織設備走向世界還要應對哪些挑戰？

　　吳秀華：中國紡織設備出口要面對本土紡機企業和海外紡機企業的雙重挑戰。比如在印度的紡紗設備出口方面，印度本土企業就有朗維紡機公司。另外，立達、特呂茨勒、青澤等知名紡織設備供應商都在印度設廠，基本實現了當地化生產。中國企業和出口國本土企業競爭的價格優勢并不明顯，再加上一些使用習慣等問題，中國紡紗設備就很難在印度打開局面。

　　目前，不同設備的出口情況不一樣，比如中國的細紗機、粗紗機就已經得到了一些國家和地區的認可，形成了品牌。但是精梳機等設備的競爭力就相對較弱，出口量也比較小。所以，中國紡機企業應該繼續努力，進一步提高設備的技術水平和產品質量，在價格優勢減弱的情況下，確保國際競爭力。

　　記者：作為中國紡織機械領域最大的專業進出口企業，CTMTC在擴大紡織機械出口方面有哪些經驗？

　　吳秀華：中國紡織機械和技術進出口有限公司是中國恒天集團公司的核心企業，在2004年，公司吸收中國最大的紡織機械制造企業——經緯紡織機械股份有限公司參股，并建立全面戰略合作。與經緯紡機的戰略合作，使公司在棉紡成套設備的出口上擁有一定的優勢。公司憑借良好的信譽，也可以為客戶提供更理想的融資方案。

　　經過多年的發展，公司已經和一些重點地區的政府、協會建立了有效聯系。目前，公司已經不是單純的出口紡織設備，還可以附帶投資環境的考察。公司為希望“走出去”的中國企業提供咨詢、建議、陪同考察等服務，幫助他們盡快熟悉投資環境，尋找合適的合作伙伴、合適的投資區域以及合適的產品類型。這些增值服務成為公司做好紡織機械出口的關鍵。

　　借聯盟之力促企業出口

　　——訪江蘇省紡織工業（集團）機電進出口有限公司董事長梁英俊

　　目前，中國蘇紡紡機聯盟（SUTEX）已建立了相對完善的章程與規范，由5位發起單位組成的董事會也通過多次開會研討，明確了聯盟未來發展的大方向。

　　為了幫助紡機企業擴大出口，2013年10月8日，中國蘇紡紡機聯盟（SUTEX）在南京正式成立，江蘇省紡織工業（集團）機電進出口有限公司董事長梁英俊，在談到發起聯盟的初衷時說：“之前總聽到一些中小型的紡機企業談論出口遇到的瓶頸。我逐漸意識到，江蘇省的企業應當合力解決這些出口問題。于是，由江蘇省紡機協會牽頭，5家紡機企業共同發起、創立了中國蘇紡紡機聯盟。”

　　為何創立聯盟？

　　梁英俊認為，隨著國內企業的轉型升級，紡機需求量也在減少。因此，國內紡機企業應當通過“走出去”實現企業的長遠發展。

　　江蘇中小型紡機企業數量多、分布不集中，在進行出口貿易時往往“單打獨斗”。由于距離和語言的關系，遇到問題也只能通過郵件或電話的方式尋求幫助，而中小型企業受到經費的限制，售后服務的“滯后”往往容易引起糾紛。“通過聯盟的形式，幫助企業分擔售后服務費用，同時將服務的檔次提高。”梁英俊說道。

　　聯盟如何運作？

　　SUTEX通過常駐代表建立與主要出口市場的關系。“當然，所有在駐點進行的工作都會以聯盟作為后臺進行運作，通過微信、QQ等通訊工具與后臺保持緊密聯系”，梁英俊解釋道，“目前，聯盟已建立了相對完善的章程與規范，由5位發起單位組成的董事會也通過多次開會研討，明確了聯盟未來發展的大方向。”

　　梁英俊說：“在4月23日~26日的印度尼西亞紡織機械展覽會上，聯盟的5家發起企業將會以展團的形式出現。這樣不僅集合了多家企業的資金、資源優勢，而且在裝修水準、配套宣傳措施等方面都會有很大的改進。”

　　怎樣加入聯盟？

　　“聯盟與協會不同，不需要交會費，但也不是只要有意愿就可以加入的”，梁英俊說，“聯盟會對申請企業進行嚴格篩選，后續加入企業必須要滿足幾個條件才能進入聯盟。”

　　首先，聯盟對企業規模的大小并沒有特別要求，但要求企業必須在各自領域內足夠“專”，企業口碑好、產品質量過關，并要有較強的服務意識，遇到問題時要勇于承擔。其次，企業要有進行出口貿易的愿望，希望通過與國外企業的貿易往來實現自身的發展。最后，聯盟篩選企業非常注重的部分就是聯盟內紡機企業產品的差異性和互補性，力求聯盟目標一致、協力共進，避免聯盟內企業利益的相互沖突。

　　“雖然SUTEX創立的時間不長，但是人們都認識到了聯盟的優勢，通過聯盟咨詢合作事宜的國外企業也越來越多。不久前，就有企業已經談好了一筆出口幾百臺機器的國際訂單”，梁英俊補充說，“聯盟并不急于冒進開設多個國際市場駐點，而是會通過第一個駐點——印度尼西亞不斷積累海外市場的發展經驗。只有待各項事務的運作相對穩定后，聯盟才會考慮下一個市場的進駐。未來有可能的話，我們希望聯盟能在孟加拉、越南、巴基斯坦和印度等地都有自己的駐點。等駐點項目成熟后，國內紡織機械企業還可以通過聯盟以技術出口的方式與國際駐點的生產企業進一步合作。”

　　靈活運用國際貿易規則

　　——訪江蘇賽格紡織機械有限公司總經理包德全

　　企業在拓展海外市場時，除了要注重復合型人才的培養，還要在當地尋找代理商，此外，對于銀行信用證條款的審核也至關重要，盡量避免軟條款。

　　專業生產印染機械成套設備的江蘇賽格紡織機械有限公司，自2002年成立了國際貿易部門，取得了進出口自主經營權，在對外出口方面，也算是一個比較成功的典型。

　　分析案例總結經驗

　　談到設備出口經驗時，賽格紡織機械有限公司總經理包德全向記者舉了一個案例。2008年，賽格紡機出口印度1臺價值50萬美元退煮漂設備，對方堅持要留10%質保金，質保期1年，經過雙方多次商談，最后達成以銀行即期信用證的結算方式，就這樣雙方按上述條款簽訂了合約，賽格公司還派技術人員到客戶工廠長達3個月，成功調試好了機器，并對客戶進行了必要的培訓交付用戶使用。但等到1年質保期到期的前一天，公司突然接到銀行通知，對方要求索賠5萬美元。按照國際慣例，只要對方提出索賠，中方銀行必須無條件支付。公司認真查閱國際保函的相關條例和法律，這是國際貿易間銀行提供擔保的無條件保函。公司向中方國際法庭提出上訴，然后通過法院以對方惡意索賠為由先將這筆款項保金查封，然后再與對方交涉，尋求解決途徑，雙方最終達成和解。

　　“在國際貿易中，風險無處不在，特別是在貨款方面，一旦收不回來，由于距離遠，加上語言溝通等問題，后續困難很大，容易形成死賬，給企業帶來不可挽回的損失，所以，一旦出現問題，要積極面對和按國際法處理。”包德全總結說。

　　找準原因合理應對

　　當記者問到賽格在設備出口過程中都遇到了哪些突出問題時，包德全概括了四個問題。一是人民幣這幾年來升值過快，造成國內產品的價格優勢逐漸喪失。二是國內勞動力成本與企業制造成本顯著增加，導致企業產品出口競爭力減弱。三是現行外匯管理制度給出口正常經營帶來雙重壓力，影響出口積極性。四是海外市場還存在語言溝通方面的問題，加上各地區宗教習慣、生活習慣等問題，要深度開發一個市場還很難。

　　他還總結出了應對的措施：提高售后服務水平，因為歐洲同行的服務成本比較高，用戶往往難以接受；提升產品質量，做到質優價優；加大開發自主知識產權產品的投入力度，由于歐洲印染行業的轉移，他們在研發上也相對滯后和失去動力，這將給我們帶來很大的機遇。

　　以己推人建言獻策

　　針對想要拓展海外市場的國內紡織機械企業，包德全也提供了具體建議：第一，注重復合型人才的培養。其不僅要了解熟悉國際貿易規則，還要了解自身產品性能。第二，海外銷售比較通行的模式是在當地發展代理商。因為當地人對地方環境、客戶分布、經營情況比較了解，語言溝通也方便，并且有一定的人脈關系。第三，國際有代表性的展會宣傳必不可少。比如歐洲每4年一次的ITM展、亞洲展、中國國際展。第四，產品質量持續提升和完善的售后服務是國際貿易的關鍵。

　　包德全還補充說，企業在出口設備時，付款方式也很重要。他認為，國際貿易如果一定要留質保金的話，可以采用保函形式，這樣在遇到惡意索賠時，還可以采用相應法律措施保護自身合法權益。此外，海外客戶很少愿意采用款到發貨的形式，多采用銀行信用證，因為地方上的小銀行一般不講國際貿易慣例，所以對于銀行信用證條款的審核至關重要，盡量避免軟條款，避免給企業出口帶來不必要的麻煩。