編者按：當前，國內紡織行業整體面臨著復雜的經濟形勢，人民幣升值導致的生產成本提升，棉花價格上漲引起的棉布出口下降以及國外貿易壁壘的打擊等一系列問題，使得我國紡織面料企業面臨著前所未有的壓力。

　　在這種不景氣的行業環境下，大型紡織面料企業尚可憑借其自身規模搶占到一定的資源，而作為國內紡織面料行業中的弱勢群體，中小企業如何能夠在這種逆境中迎難而上，結合自身特點與現狀向小而精的模式進行轉型，走出一條適合自己的發展之路？針對這個話題，記者分別采訪了兩家中小面料企業的相關負責人，看看他們是如何在低迷的行業大環境中尋求發展的。

　　浙江省紹興市杰洋紡織品有限公司總經理茹新征

　　知己知彼 掌控國內外行情

　　中小面料企業作為整個紡織產業鏈條中最為薄弱的環節，如何能夠走向小而精的道路？對此，浙江省紹興市杰洋紡織品有限公司總經理茹新征反復強調要做到知己知彼。所謂知己知彼，就是要企業了解自己所處的整體行業環境，只有這樣才能較好的掌控全局，有效地從根源入手解決問題，節省相對有限的資金，降低成本。

　　茹新征進一步表示，目前，國內的紡織面料大環境可以從兩個角度去看。

　　從宏觀上來說，國內紡織行業整體處于全球整個紡織行業的上游，雖然總量龐大，但是附加值不高，整體利潤空間有限，產能過剩十分嚴重；自2008年金融危機席卷全球以來，國際需求始終沒有恢復到旺盛階段，外貿加工和銷售產業均大幅縮水；由于國內原材料以及人工成本的不斷上漲，國內紡織行業原料價格大幅飆升，人工成本上漲致使傳統的勞動密集型產業優勢正逐漸喪失并被東南亞等周邊國家快速取代；目前，國家政策上對紡織行業的支持力度不夠，這也是目前紡織面料行業市場疲軟的一個重要原因。

　　從微觀可分為三方面：一是國內紡織面料企業數量眾多，同質化產品價格競爭劇烈，生存環境差；二是美元持續貶值對國內眾多以外貿為主的紡織企業造成了重大打擊；三是國內銷售渠道比較傳統、單一，難以完全滿足現在客戶日趨個性化的消費需求和越來越快的產品更新速度。

　　了解需求 做有針對性產品

　　受資金的局限性，根據不同客戶的需求，做有針對性的產品對于中小企業而言不失為是一種很好的節約資金、降低生產成本的方法。

　　對此茹新征表示，企業目前有不少內銷的客戶都是服裝公司，他們的服裝成品客戶主要是對面料品質要求相對嚴格的歐洲品牌服裝商。特別是北歐四國，要求產品要達到intertek國際環保標準，對甲醛、偶氮、APEO等含量都有著明確的規定。因此，在面對這類客戶時，產品的品質、安全、售后服務等就成為了主要的考慮因素。

　　也有些客戶，他們做的是比較低端品類的產品，這類客戶通常把價格因素放在第一位去考慮，在質量方面雖然也有基本的要求，但是并沒有量化的標準。

　　針對這兩種不同的客戶，企業應該做到將高端產品精端化，做出高品質產品；將低端產品批量化，盡可能的降低產品的價格。只有摸清了客戶的心理，換位思考，充分地考慮到他們的實際需求，才能夠實現上下游企業的良性對接，做出讓客戶喜愛的、有競爭力的面料產品。

　　江蘇省蘇州市寶友紡織總經理樸正丹

　　科技創新 帶動小企業升級

　　與大型紡織面料企業相比，中小企業規模小，成本、資源十分有限，只有不斷摸索嘗試，才能帶動企業轉型升級，從而有效降低風險，將自身劣勢轉變為優勢。如何才能做到這些？寶友紡織總經理樸正丹談到，中小企業要想做大做強，提升核心競爭力和產品利潤空間，就必須加速向以科技創新為特色的現代紡織模式進行轉型和升級，從管理、技術、創新、品牌等方面入手去提升企業的整體效益。

　　中小企業可以通過先進的科技手段來淘汰落后的產能，提高自身的裝備水平；通過技術的提升使得現有的存量資產得到優化；通過最新的科技手段，在轉型升級中實現產品生產的標準化、智能化和自動化；通過提高節能減排水平，實現綠色、環保的現代化企業經營理念；通過提升產品的質量水平，加強企業品牌形象和文化的建設。

　　電商渠道 彌補銷售短板

　　樸正丹表示，隨著當今時代互聯網的飛速發展，越來越多的紡織面料企業開始嘗試進軍電子商務領域。這種開放、平等、充滿活力的營銷平臺，讓很多規模不大的紡織面料企業都嘗到了甜頭。

　　這種面料線上營銷模式有效地彌補了國內傳統紡織企業面料原材料區域分散、新產品展示不足、上下游交流過慢等問題，極大地滿足了采購商、設計師們的需求。使客戶可以通過互聯網，直觀地看到店鋪設計、產品圖片及產品介紹等，了解到面料的價格、花型、顏色、生產周期、規格、交易模式、產品屬性、用途等細節，從而只要輕點鼠標，就能夠方便、快捷地選擇自己想要的產品。

　　以前，企業想要營銷自己的產品，只能通過參加專業展會、開訂貨會、定期給客戶寄送布料小樣等方式。現在，在網絡上宣傳、展示自己的產品，進行電子商務營銷，已經成為面料企業甚至是席卷整個紡織行業的一種新風潮。