面對OEM設備制造商客戶，施耐德電氣公司從經濟性和可持續增長兩個角度出發，大力推廣其“綠色機器”價值體系，包括高產、可靠、安全、環保、經濟共5大價值主張，涵蓋了對于OEM設備生產者、擁有者、使用者以及對于環境、社會責任等多方面的價值取向。這些價值主張一方面可以通過節能減排切實給用戶帶來效益，從最初的強制做變成主動做；另一方面，從可持續發展的角度來講，企業用更少的能源，不僅節約了成本更保護了環境。

　　施耐德電氣是如何推廣自己的“綠色機器”價值體系，讓客戶接受并認可的？又是如何實現自己和客戶的共贏的？為此，記者專門采訪了施耐德電氣工業事業部副總裁、OEM業務負責人龐邢健。

　　記者：據我了解，紡織機械上使用的施耐德電氣產品不少，請問在紡機控制系統知識產權保護方面施耐德電氣公司做了哪些工作？

　　龐邢健：大家都清楚紡織機械全球的主要生產地在中國，施耐德電氣業務的應用中心也在中國，也就是說全球最尖端的紡織應用專家也在中國。我們的紡機客戶很多，在紡機知識產權保護方面有著嚴格規定。

　　如果施耐德電氣與客戶共同開發，項目完成之后所有的文檔全部保密，絕對不會向任何第三方開放，其中包括了客戶的圖紙、客戶的技術工藝、客戶的應用程序這三個最重要的核心部分。施耐德電氣一貫信守對知識產權保護的承諾。

　　記者：施耐德電氣公司不僅是自動化產品而且還是解決方案的提供商，那么做解決方案使用的產品，是自己生產的還是跟合作伙伴一起生產的？

　　龐邢健：我們現在構建了優選、高效、卓越三個目標架構。這三個架構實際涵蓋了施耐德電氣所有自動化產品的客戶需求。在這個架構里無論是觸摸屏、變頻器還是伺服裝置，我們都有對應的產品系列。從這個意義上講，施耐德電氣自動化的產品架構已經非常完整了，我們所要做的就是盡可能把我們的架構推薦給客戶。解決方案從某種程度上來講也是一種整合的產品，如果方案不能很好地實現與行業應用的結合，不能實現與企業的需求相結合，即使再好的架構或產品也沒有太大用途。

　　記者：如果全是自己做產品的話，價格成本上能保證客戶有優勢嗎？

　　龐邢健：每個方案有不同的性價比，比如優選方案基本上都定位為“在中國，為中國”（ChinaforChina），這些產品面對的主要市場為中端市場。而對于高效和卓越這兩類自動化控制方案，客戶一般不把成本作為第一位的關注重點，客戶首先關注的是這個解決方案能否滿足它的實際需求；其次關心的是這些產品能否有更高效的產出和更好的經濟性。只要解決方案給客戶創造的價值滿足甚至超越了它的需求，產品價格就不會是最核心的問題。相反，如果你不能給客戶創造價值，那么產品價格也不能成為贏得客戶的優勢。

　　記者：在現有的客戶群體中，中端客戶和高端客戶所占比是多少？

　　龐邢健：中端市場的需求一直存在，但是對于施耐德電氣來講，中端市場份額毫無疑問是比較大的，而且它的發展速度也是最快的。從目前來看，中端市場的增速也遠遠高于高端市場增速，所以我們現在把很大的精力投入到了中端市場上，這部分客戶不排除在未來會逐漸向中高端乃至高端市場轉變。我們會根據市場的發展趨勢，調整產品和解決方案戰略以引領需求，實現從滿足需求到引領需求的轉變。

　　記者：中國的低端制造業不可持續，也不能允許持續，在中國工業面臨調整的關卡，施耐德電氣如何把握中高端OEM市場的產業機會？

　　龐邢健：我覺得這里面涉及兩個話題，一個是產業升級，一個是地理遷移。針對產業升級這個話題，我覺得更重要的是我們怎么發現和引領客戶的需求。關于順應產業的地理遷移這個話題，施耐德電氣也在積極參與到政府的西部大開發的戰略當中，我們制定了“西進戰略”，加大了對中西部研發力量的投入；同時，也將一部分生產基地從東部沿海轉移或者在當地重新建立；此外，我們也在中西部建立了物流中心，以更好滿足中西部客戶的需求；更重要的是我們在中西部地區的人才培養策略，我們將前端的銷售人員、技術人員更多地往中西部轉移。這并不代表我們不會繼續將東部沿海地區作為戰略要點，東部地區的業務依然在我們目前的整體業務中占據非常高的比例，未來對這部分市場我們仍將大力投入。

　　記者：從您的角度來講，施耐德電氣能帶給客戶的差異化價值主要體現在哪些方面？

　　龐邢健：我們經過了非常多的市場調查和客戶訪談以后，在業內第一次提出了“綠色機器”的價值體系，該體系由高產、可靠、安全、環保、經濟五大價值主張和十五個價值標準組成。內容涵蓋了對于機器設備的生產商、擁有者、使用者以及對于環境、社會責任各方面的價值取向，同時也對自動化解決方案供應商提出了更高的要求和期望，作為全球能效管理專家，“綠色價值體系”就是在此背景下應運而生的，這也是施耐德電氣公司的價值體現。我們特別關注是否能為客戶創造價值，同時這個價值是不是真正為客戶從環保的角度、從碳排放的角度體現施耐德電氣能效管理的理念，而不是只看與客戶之間業務買賣關系。