在美國取得成功的日本品牌有一個(gè)共同點(diǎn)——即便存在認(rèn)知度低、價(jià)格高昂等障礙，各家公司仍然全力宣傳商品的優(yōu)點(diǎn)，依靠產(chǎn)品出色的功能性與品質(zhì)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。在由日裔美國人會(huì)·女性實(shí)業(yè)家會(huì)在美國紐約主辦的“抓住美國人的心！把握日本品牌銷售最前沿”主題演講會(huì)上，MIKIHOUSEAmericas社長竹田欣克與華歌爾WacoalSportsScience副社長山口浩史就開拓美國市場的體會(huì)進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)分享。他們表示，當(dāng)初自家商品的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場上的競爭對(duì)手，很多人都對(duì)此提出了質(zhì)疑，但是兩家企業(yè)通過把重點(diǎn)放在宣傳產(chǎn)品的功能性上，成功突破了這一障礙，確立了品牌在美國市場的地位。

　　了解是合作的前提

　　2006年，剛進(jìn)入美國市場的MIKIHOUSE有時(shí)被誤聽為MickeyMouse。其帶有刺繡的T恤售價(jià)高達(dá)200美元、鞋子售價(jià)高達(dá)119美元，對(duì)此一些人懷疑地問道：“誰會(huì)買這么貴的東西？”

　　為了在美國打響知名度，當(dāng)年竹田提著塞滿了公司商品的手提箱，跑遍了全美所有地區(qū)的高檔商店。曾有這么一個(gè)插曲：他打電話給某地一家實(shí)力雄厚的商店預(yù)約見面時(shí)間，對(duì)方給出的碰面時(shí)間是早上6點(diǎn)。竹田以為對(duì)方在開玩笑，于是問道：“您知道我在哪里嗎？”對(duì)方回答：“當(dāng)然，紐約。”竹田義無反顧地答應(yīng)下來，并按照約定時(shí)間到達(dá)。該商店負(fù)責(zé)人告訴他：“不遵守約定見面時(shí)間的公司也難以嚴(yán)格遵守送貨日程，恭喜你突破了第一關(guān)。”隨后，他又被告知“不縮短交貨期的話，就無法合作”。于是，日本總公司決定按照對(duì)方的時(shí)間要求調(diào)整交貨期。

　　竹田還回憶起在向Bloomingdales首席執(zhí)行官M(fèi)ichaelGould作品牌演示的時(shí)候，Gould評(píng)價(jià)道：“這個(gè)品牌如果不在能展現(xiàn)其品牌理念的環(huán)境中陳列出售，就無法彰顯自身的優(yōu)點(diǎn)。”此后，MIKIHOUSE與Bloomingdales建立起牢固的合作關(guān)系。

　　該品牌也曾一度向著名的精品店批發(fā)銷售，但是當(dāng)負(fù)責(zé)人向采購商闡述品牌產(chǎn)品的功能時(shí)，對(duì)方表示：“我們的客人不會(huì)明白這么復(fù)雜的說明。”隨后MIKIHOUSE終止了與該店的合作，因?yàn)樵撈放频男拍钍?ldquo;不與不理解產(chǎn)品功能的商店合作”。竹田表示：“采購商了解產(chǎn)品特性是合作成功的關(guān)鍵因素，我們堅(jiān)信孩子一旦穿過MIKIHOUSE的鞋子就不再想穿其他品牌的鞋子了，他們會(huì)成為品牌的回頭客。”

　　試穿積累高人氣

　　華歌爾于2002年開始在美國銷售CW-X系列。當(dāng)時(shí)，耐克等品牌的緊身褲售價(jià)為50～60美元，而CW-X的產(chǎn)品則為100美元。由于被認(rèn)為是“不明所以的日本品牌，而且價(jià)格很貴”，當(dāng)銷售人員致電紐約老字號(hào)體育用品商店P(guān)aragon時(shí)，馬上就被對(duì)方掛斷了，連續(xù)多次都是這樣。于是，華歌爾WacoalSportsScience社長親自上門，向該公司的采購員說道：“我們的產(chǎn)品絕對(duì)好，請(qǐng)您先穿上跑一圈體驗(yàn)一下。”體驗(yàn)后，雙方的合作也就此開始，那位采購員隨后表示：“這是我在職業(yè)生涯中采購最成功的商品。”

　　山口強(qiáng)調(diào)：“雖然我們的建議售價(jià)比其他公司高出很多，但我們并不覺得價(jià)格設(shè)定得不合理。價(jià)格高總是有原因的，因此了解產(chǎn)品性能并消除與顧客的理解差異很重要。”

　　同年，CW-X贊助了在舊金山惡魔島舉辦的鐵人三項(xiàng)大賽，讓著名的職業(yè)鐵人三項(xiàng)選手穿著該品牌產(chǎn)品，并設(shè)置了帳篷產(chǎn)品宣傳區(qū)，認(rèn)真聽取了穿著該品牌產(chǎn)品并完成了所有項(xiàng)目的選手的意見。現(xiàn)在，該品牌仍舊保持著在馬拉松大會(huì)會(huì)場設(shè)置帳篷進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)的做法，“請(qǐng)先試穿一下”的舉動(dòng)為品牌積累了更高的人氣。

　　在此次演講會(huì)上，山口親自展示了根據(jù)纏膠帶的原理進(jìn)行輔助線條剪裁的CW-X產(chǎn)品，并表示：“我們愿意支持熱愛運(yùn)動(dòng)的人士，讓他們一生都能享受運(yùn)動(dòng)的樂趣。”

　　山口與竹田都認(rèn)為，經(jīng)營品牌絕不能偏離品牌的基本理念。竹田說道：“要讓采購商理解品牌理念、產(chǎn)品銷售要想取得成效，這需要一定的時(shí)間。但是，若品牌與理念不合者屈就合作的話，則可能會(huì)遇到大麻煩。最終要看的還是孩子們會(huì)不會(huì)因?yàn)榇┲覀兊姆椂l(fā)出會(huì)心的微笑。”